舒量空气能，中国空气能行业的领跑者； 舒量空气能，顶级空气能产品的代名词； 舒量空气能，高能效空气能的杰出代表； 舒量空气能，一个在业界如雷贯耳的一线品牌； 舒量空气能，一个深受经销商信赖追捧的品牌； 舒量空气能，一个在部分区域市场的领导品牌。 2013年，在宏观经济发展整体放缓的历史进程中，在空气能行业发展整体减速的现实过程中，空气能制造企业不可避免地会面临着一系列问题与挑战。在国家节能减排事业不断纵深发展的历史进程中，在众多企业纷纷转型与升级的抢抓机遇过程中，空气能制造企业又面临着一系列有关战略升级、品牌打造与营销模式设计等诸多机遇。素有中国空气能行业先驱之称的浙江豪瓦特节能科技有限公司（以下简称豪瓦特公司），在历经13年风雨历程之后，企业的发展方向该如何进行调整？企业在激烈的市场竞争环境中该如何进行突围？企业该如何构建并发挥自身的核心竞争优势？诸如此类的种种问题，业界众多的企业在关注、在探究，更有有众多的经销商在期待，在渴盼...... 舒量空气能品牌战略升级：开启二次转型与升级华丽新篇章。 2013年7月13日，浙江金华豪森假日花园酒店3号会议厅，“2013舒量品牌战略升级暨全国经销商财富峰会”，正在这里如火如荼地顺利举行。来自全国300余名豪瓦特经销商及有关媒体人士共同见证了这一盛会的召开。 主席台上，聚焦的灯光投射到豪瓦特公司韩夏执行董事这位美丽的女子身上，韩夏对着话筒，向台下的经销商们发出亲切的问候：“欢迎勇士们回家，一路您们辛苦了！”韩夏的话音刚落地，台下立即报之以热烈而持久的掌声...... 接下来，韩夏执行董事就豪瓦特公司13年奋斗历程进行了简单的回顾： 她说，豪瓦特公司的13年，是不断创新、不断奋进的13年，是与经销商们患难与共，共同进取的13年。舒量空气能作为中国空气能行业十大品牌，十分清醒地明白自己所肩负的历史使命，制造顶级的舒量空气能产品，让消费者买的放心，用着舒心，是舒量空气能最大的心愿；制造高能效的舒量空气能产品，让消费者买了感到非常值得，用着十分节能，是舒量空气能的极致追求目标。13年来，豪瓦特公司始终信奉“创新就是生产力”这个宗旨，不断地开发出适合消费者的优质科技产品，不断地加大舒量空气能品牌塑造方面的投入，不断地培养舒量空气能经销商忠诚度。舒量空气能品牌与产品的精彩绽放，离不开在座经销商们的共同努力，离不开豪瓦特公司全体人员的共同拼搏与奉献。 时光荏苒，岁月蹉跎。当岁月的车轮把我们带入变幻莫测的2013年时，我们不难发现，充斥在空气能市场中的品牌仍然是良莠不辨。空气能产品能效高低也依然是参差不齐，我认为，这将会直接影响着空气能行业的进一步发展。随着国家空气能产品能效标识规范的即将出台，我相信，届时将会有20%能效不达标产品退出市场。舒量空气能作为国内领先的大品牌，作为空气能产品能效比最高的厂家，在机遇到来之前，最应该做的就是应夯实基础工作，以自己强大的综合实力来把握机遇与迎接挑战。 在讲到如何夯实豪瓦特公司各项基础工作时，韩夏这样说道： 豪瓦特公司今后的工作重点是：品牌塑造与升级要实现不断创新，以提升品牌核心竞争力；营销模式要实现不断调整与创新，以制定不同的系统营销解决方案，让经销商赚到钱，让企业赚到钱，利润分配要覆盖到整个价值链；在研发上，投入力度将会更大，在推广力度上，投入也会加大。现阶段，豪瓦特公司已经扩大了营销部和技术部阵容。为了加大技术服务力度，我们要求技术部全体人员24小时不能关闭手机，以便随时接受消费者和经销商的来电咨询与服务。在品牌战略升级方面，我们继续坚持“品质立品牌”发展方向，以韩夏执行董事为中心，确立企业家品牌、企业形象品牌、企业产品品牌、企业在行业中的品牌升级实现路径。在实现品牌升级的过程中，豪瓦特公司始终坚持“两个第一”不动摇：其一是产品能效做到一级，绝不做二级；其二是产品质量以做到第一为原则，绝不退而求其次做第二。 舒量空气能品牌战略升级：转型与升级各项措施落地。 一、观念的改变与提升，是舒量空气能品牌战略升级关键要素。 在本次会议上，豪瓦特公司尹建业副总经理、韩夏执行董事的爱人，在主席台上所讲的一番话让人记忆深刻。 尹副总经理说：观念的改变与提升，是企业取得获取更大成功的基础保障。品牌的升级要从做事开始，要从点点滴滴做起，不要好高骛远。豪瓦特公司多年以来，一直牢牢地把握产品质量品质过硬和服务质量提高这两个重要环节，这是舒量空气能品牌打造成功的法宝与秘诀。在我看来，是金子总是要发光的。好的产品人人喜爱，好的服务人人称道。豪瓦特公司长期以来，一直致力于舒量空气能品牌的高端打造，坚持走高端品牌路线不动摇。我过去是做企业管理工作的，在具体的工作实践中，我深感企业管理在企业运行中所起的重要作用。管理是什么？管理就是要发现问题，解决问题。在这方面，日本人做的就比较好。日本人发现一个问题，就像发现一个宝藏一样，异常兴奋，想尽各种各样的办法来进行解决。我们中国有些企业对于问题，是绕着走，回避问题的解决。我在参与豪瓦特公司管理过程中，发现豪瓦特公司生产现场管理不怎么规范，于是，就着手花费相当大的精力来解决这个问题。现在，这个问题已经得到了有效解决。豪瓦特公司的各项生产管理已经井井有条，清洁生产、规范化生产已经成为了豪瓦特公司的常态。大家在参观豪瓦特公司生产车间现场时，就能清楚地看到这一点。 二、生产规范化管理，为舒量空气能品牌战略升级奠定基础。 按照会议议程安排，经销商和媒体参观豪瓦特生产车间是会议的一项重要环节。当笔者跟随着大批经销商人流，步入到豪瓦特公司大门口时，笔者眼前顿时一亮，首先映入眼帘的是一副巨型广告牌伟岸地竖立在大门口的对面，该广告牌上一男一女两个靓丽的人物头像，正昂首挺胸眺望着远方。笔者心想，这幅广告牌是不是有豪瓦特公司在韩夏执行董事和尹副总经理这夫妻两人的带领下，志存向着更高更宽广的领域迈进这个寓意？ 当笔者随着经销商队伍，鱼贯而入到豪瓦特公司一个又一个生产车间时，笔者惊呆了，以前豪瓦特公司生产车间东西随意摆放的现象不见了。取而代之的是旧貌换新颜。空气能家用热水器生产车间、空气源热泵商用机生产车间、钣金车间、产品检测车间等错落有致地沐浴在金色的阳光之中，给人一种暖阳而又舒适的感觉。每个生产车间单独设立、自成一体，其相互之间又有着紧密的关联，折射出布局者的系统规划能力与匠心。 在参观生产车间过程中，生产车间主任恭敬而有礼貌地伫立车间大门口，恭侯着客人的到来。当经销商们参观步入到一条条生产线时，车间主任不失时机地为经销商们讲解着每一道工序，每一个流程。车间主任在讲解过程中，还时不时地回答着经销商们所提出的这样或那样的问题。回答的专业而又清晰易懂。就在经销商与车间主任对话过程中，笔者趁机巡视了车间的整个环境，巡视的结果让笔者心中感到非常舒服，车间不仅干净整洁，而且各个生产设备的摆放也让人看着舒服，各种物料的摆放归类整齐，员工们的生产环境宽敞而洁净，如此看来，豪瓦特公司尹副总经理的讲话确并非虚言，生产管理上台阶还真是落到了实处。 在参观过程中，有些经销商向车间主任发问，如何才能确保豪瓦特公司产品做到合格？车间主任用手指着正在工作的员工坦然地笑着说，您们看，舒量空气能产品在检测检验过程中，实行自检与互检相结合，为确保出厂的产品都是合格产品，我们在这个环节上，制度规定得很严格，只要有一台不合格产品流入出去进入市场，相关的责任人都要受到处罚，包括我这个车间主任，以及分管的高层领导也都要承担相应的责任。韩夏执行董事一直在强调“品质立品牌”，在我们这个操作层面，要做的就是确保每一台出厂的舒量空气能产品合格。用产品说话，确保舒量空气能第一品质品牌，只有在具体操作层面工作过的人，才会有真正的体会。 三、着力提升科技含量，为舒量空气能品牌战略升级插上翅膀。 在本次会议上，笔者注意到韩夏反复强调“科技兴品牌”这个概念。在韩夏看来，这个世界任何产品没有最好的，只有更好的。面对市场上产品同质化严重，抄袭、仿冒优秀产品泛滥现象，豪瓦特公司立场非常坚定，那就是以自己的正气坚决抵制这种不良现象，以自己的丰厚科技底蕴坚持走专业化技术创新之路。韩夏经常说，创新是需要财力支持、资源支持、技术团队支持的，在这些方面豪瓦特公司是不吝啬的。韩夏透露，豪瓦特公司为了试验一种型号的机子使用寿命，一天所花费的电费及其它费用都在1500元以上，规格型号这么多，每天的巨额花费自然不在话下，有些机子已经连续试验了一年，积累起来费用那是相当巨大，截至目前，这种试验仍还在继续延续。有人说，豪瓦特公司没有必要这样做，把产品直接推向市场，在市场上接受检验就行了，每一种型号的机子做这样的疲劳试验，花费这样巨大，究竟值不值？韩夏回答说，这样做不仅值得，而且还相当值得。之所以这样做，就是因为豪瓦特公司不想拿消费者做试验品，更不想拿消费者做垫脚石。豪瓦特公司提供给消费者的产品不仅性能达标，而且也要经得起时间的考验，唯有这样才能对得起消费者对舒量空气能的厚爱。 豪瓦特公司是一家极力追求产品零缺陷的企业。无论从韩夏的表述中，还是在笔者与豪瓦特经销商的沟通中，笔者深深地感受到了这一点。对于产品中存在的问题，豪瓦特公司的态度是不回避，不消极对待，敢于正视并善于解决。会议期间，当有些经销商反映说，豪瓦特公司产品在控制系统上有点小问题时，韩夏当场让其上游供应商提出解决之道。豪瓦特上游供应商在现场答复很爽快，出乎所有人的意料之外，答应供给豪瓦特公司的所有控制器，实行终身免费保修，以此来消除经销商的后顾之忧。 说实话，笔者曾参加过业界许多厂家举办的经销商会议，这些厂家在会议期间，大多是大讲特讲公司的愿景及规划，对于问题能回避的就回避，能拖延的就拖延，像豪瓦特公司敢于正视问题，现场善于解决问题，笔者还是头一回遇到。这或许就是舒量空气能的性格吧，笔者心里暗自思索着。 “科技兴品牌，”豪瓦特公司不仅喊在口头上，而且更是落实在具体的实际行动过程中。韩夏经常对业界的同仁说，一个企业只有不断地推出新产品，才能让跟随自己的经销商有钱赚，有奔头。有些企业匆匆忙忙地向市场推出低温增焓机、高温热泵、三联供等，对于这些特种热泵的研发，其实，豪瓦特公司早就进行了研发，之所以没有立即推出市场，是考虑到产品要真正能够经得起多次试验之后，真正能够经得起市场样板的检验之后，才能下结论，才能放心地交给消费者使用。在本次会议上，豪瓦特推出具有自身特色的新品，低温增焓机在-20度时，能效比可以达到1.7-1.8；高温热泵烘干机组可以达到65度-80度。新产品的推出，不仅能够反映出豪瓦特公司的综合研发实力，而且也为经销商们拓宽业务渠道，实现财富增值提供了一条通道。 四、加强企业文化建设，为舒量空气能品牌战略升级提供动力。 一个企业的品牌，无论是企业形象品牌，还是企业产品品牌，其品牌核心实质内涵是企业文化。会议期间，韩夏提出舒量空气能品牌战略升级的核动力就是要加强企业文化建设，“文化塑品牌”，以优秀的企业文化推动品牌升级。韩夏在阐述豪瓦特公司企业文化建设时说，豪瓦特公司要以自己的商学院这个平台，倾心打造企业内部团队和外部团队，以适应不断发展的形势需要。豪瓦特公司企业文化靠人来维系来建设。人的素质提升与有效管理，是企业一项常抓不懈的工作内容、豪瓦特的用人观是把人品放在第一位，人的素质与能力的提升，可以通过培训及其它方式获得。在加强企业内部员工人生观、事业观的教育过程中，豪瓦特公司崇尚爱岗敬业、爱企奉献精神，在筹备本次会议的过程中，有的员工连续工作2天都没有休息，员工没有发牢骚、没有怨言，从这个侧面上，可以看出企业文化在员工中所起的作用。自从尹副总经理过来抓企业管理以来，豪瓦特公司不仅在对外形象上有了很大改观，企业员工工作状态与工作精神也有了很大提升。在加强企业外部团队建设上，豪瓦特公司加强对经销商产品导购的培训，加强对经销商团购业务的具体指导，加强对经销商店员的业务培训，豪瓦特之所以这样下功夫去做，就是因为经销商也是豪瓦特公司大家庭的一员。经销商在外面打拼不容易，豪瓦特公司不断加强企业文化建设，就是要让经销商们有归属感。在召开这次会议之前，我要求经销商们要开着自己的豪瓦特宣传车，宣传车组成车队，浩浩荡荡地把我们豪瓦特公司的名气打出去，经销商朋友们这样做了，这反映出豪瓦特公司企业文化有着极强的凝聚力。同时，也反映出经销商朋友们对舒量空气能品牌的认同感。加强豪瓦特公司企业文化建设，从某种意义上讲，就是要提升舒量空气能品牌的软实力。 五、强化法律法规观念，为舒量空气能品牌战略升级保驾护航。 目前，空气能产品同质化严重，无品牌、定位低、价格低的企业很多，业界有相当多的企业没有生产能力，或者生产能力很低，为了投机取巧，这些企业不得不采取拿来主义，仿制、仿冒业界知名品牌，致使一些知名企业品牌受到了伤害，舒量空气能品牌同一些知名品牌的遭遇一样，也曾遭受过类似的伤害。在谈到业界不良现象时，韩夏说。豪瓦特公司是一家坚决维护自身知识产权的企业，豪瓦特公司要绝对杜绝贴牌现象，我宣布从现在起，出厂的舒量空气能产品都已经做了防伪标识，以后，凡是没有这种防伪标识的舒量空气能产品，就是仿制或仿冒的舒量空气能。豪瓦特公司为了维护自身的品牌信誉不受侵犯，凡是发现仿制或仿冒的空气能产品，都将会拿起法律武器，通知并配合有关部门进行处理。豪瓦特经销商们在市场上，如发现有侵权舒量空气能产品的，应立即通知公司，公司发现一起查处一起，绝不手软。 舒量空气能实施商务运作模式创新：交给经销商财富增值金钥匙 一、实施“并肩计划”，着力打造舒量空气能团队。 在本次会议上，韩夏庄重地宣布：为了使舒量空气能团队做大、做强，豪瓦特公司在以韩夏执行董事的领导下，在以尹副总经理、营销部胡经理的辅助下，进一步扩充营销部、技术部人员数量，与经销商并肩作战，给予经销商最大限度地支持。 “并肩计划”的具体内容有：一是给予经销商策划方面的支持，提供周密的营销方案；二是经常组织实战经验方面的交流活动，着力提升公司人员、经销商素质；三是对经销商提供宣传支持，广告支持，在国内主流媒体上，各地方主流媒体上进一步扩大宣传；三是对经销商提供物料方面的支持，如产品画册、平面广告等；四是开展独具特色的广告宣传活动，如舒量夏季送清凉活动，武义经销商汤总申请了公司设计印有舒量空气能宣传内容的小扇子，在武义小区广为派发，为舒量空气能品牌做了广告，这别具一格的广告宣传活动值得推广；五是加大对合作伙伴的开店前期支持，如选址方面，豪瓦特公司派出开发小组，帮助经销商进行选择等；六是加强对经销商的导购支持，如培训经销商店员如何进行导购等；七是继续坚持“一地一商“原则，确保经销商的利益不受侵犯；八是提供ERP支持，帮助经销商销售；九是提供培训支持，如督导培训、营销技巧培训，全方位管理培训，技术培训等。 二、实施“”千金计划，努力实现经销商财富增值。 在本次会议上，韩夏宣布了策划已久的“千金计划。”她说，我既是豪瓦特公司韩广田董事长的千金，又是“千金计划”的核心人物，“千金计划”实施的对象，就是我们在做的经销商。豪瓦特公司认为，经销商发展的规模，决定了企业未来发展的高度。因此，我们把发展经销商队伍，为经销商量身定做发展福利，如对优秀经销商进行奖励，包括新增股权奖励等，作为公司的头等大事来抓。“千金计划”的具体内容有：一是优化厂商合作模式，壮大经销商队伍；二是加强豪瓦特公司营销部力量；三是设计厂商工作过程中的流程，全程辅导，确保经销商加盟成功；四是在具体工作中扶持经销商，扩大销售规模；五是切实解决经销商发展中的问题，强化凝聚力增强战斗力；六是让经销商参与公司股权分红，高度捆绑，进一步提高执行力；七是公司组织开展新一轮市场营销组合推介活动，帮助经销商实现销售业界增长。“细节决定成败，”为了使厂商连接度紧密，同时，也便于对经销商的管理，舒量空气能总部要求经销商们，一定要做好保修卡电子存档，给公司上传工作。经销商每卖出一台空气能热泵热水器产品，都要填写保修卡，并拍照成电子文件传回到公司的，公司给予每台20元的奖励。在会上，韩夏列举了佛山三水黄总填写保修卡回传给公司，公司按承诺予以兑现这个事例。 在本次会议上，豪瓦特公司营销部经理胡总说，行业的增长在20%以上，豪瓦特公司现在的增长还没有达到行业增长，这是很严峻的。空气能热水器是一种刚性需求，一方面是旧的热水器即将到了更新换代的时期；另一方面随着国家城镇化进程的加快，居民新建楼盘的交付使用，热水器作为生活中不可缺少的配套产品，其市场必将迎来一个大旺季。豪瓦特公司营销部为了配合“千金计划”的实施，在今年实施“双百工程，”一是打造一百个百万级经销商；二是要招收新商在一百个以上。在实施“双百工程”的过程中，采用公司品牌化的运作模式来做。在品牌的定位上，以技术专家、能效比高，来突出舒量空气能品牌；在产品的定位上，以丰富多样的产品种类和重点产品品类推广，由南到北进行过渡；在目标市场定位上，以采蘑菇方式、地毯式拓展市场，并进行精细化管理。在渠道建设上，豪瓦特公司实施“量化工程，”加强对渠道经销商的售前、售中、售后支持力度。营销部今年计划建立20个人以上的团队，在实施具体业务的过程中，锁定公务员群体、锁定老板群体、锁定发廊群体等，所有的工作程序按规定走，所有的工作都要进行量化。营销团队建设有两个关键点：第一是效果；第二是质量。营销部全体人员一定要按照章程来操作，如果败，大家一定要舍身相救；如果胜，大家一定要举杯相庆。“烧不死的鸟就是凤凰，”这就是豪瓦特公司营销部的格言。 三、实施“终端创新，”以亲情服务扩大销售业务层面。 豪瓦特公司是一家以“亲情服务”见长的企业。在豪瓦特公司看来，做好服务就是最好的营销。在本次会议上，韩夏向与会人员介绍说，豪瓦特经销商招劲峰广交朋友，通过朋友的介绍，获取了更多的客户，这种做法值得提倡。与客户零距离接触，以亲情的态度，以友情的处理方式来与客户沟通，是豪瓦特公司经营的一大特色。韩夏说，豪瓦特公司要求经销商在对消费者服务的过程中，一定要信守承诺，一定要诚信经营。凡前期检查没有出现的问题，后期在检查时发现了问题，就一定不能再进行收费了。理由是你当初没有把问题检查出来，这是你的责任。豪瓦特公司要求经销商要建立消费者体验中心，改变以说教式为主的模式，消费者只要对产品认可，就会一个介绍一个，每个消费者都是一个消费者体验中心，这样一直做下去，消费者就会越来越多。豪瓦特公司在金华建立有直营店，该直营店通过运行，不出门就可以通过朋友介绍得到信息，生意一个接着一个。多年以来，豪瓦特公司之所以能够成功，在豪瓦特人看来，是品质和服务做得好，这是豪瓦特公司取得成功的关键因素所在。 雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。在本次会议上，通过笔者的所见所闻，笔者对舒量空气能在未来的走势上，得出的结论是次转型与升级。当笔者把自己的想法与韩夏进行交流时，韩夏说，舒量空气能是到了该发力的时候了。君不见，在金华一条主干道上，您可以看到7个路段有舒量空气能的路牌广告，像如此大手笔的广告宣传活动集中在一个城市，目前，仅此豪瓦特公司一家。以后豪瓦特公司还会有更多、更惊奇的事情发布，届时，您将会看到舒量空气能会成为行业一道绚丽的风景线。豪瓦特公司对未来的规划，就是要在行业中创造三个第一。一是舒量空气能品牌知名度、品牌美誉度要达到第一；二是厂商抱团作战，利润要取得第一；三是豪瓦特公司创新发展速度要达到第一。
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